【宝马娱乐平台】巴方向宝钢发出最后通牒 铁矿石谈判遭十面埋伏-巴方向宝钢发出最后通牒 铁矿石谈判遭十面埋伏

说到与国外的大型商贸谈判,给国人的感觉似乎总是败多胜少。最典型的当属屡战屡败的铁矿石谈判。相比之下,前不久刚刚结束的中俄钾肥贸易谈判确实让人眼前一亮。这场胜利虽然也是以此前的多次谈判败北为代价,但毕竟是第一场胜利。这场胜利值得我们好好总结一下,让它成为中国企业在国际商贸谈判中逐渐掌握其主导权的开始。比较这次钾肥谈判与铁矿石的得与失,至少有以下两点值得借鉴。
首先,加强内部团结是谈判成功的基础。铁矿石谈判中,钢铁产业大而散的现状削弱了中方的谈判实力。中国进口铁矿石数量占世界铁矿石海运贸易量的43%,居世界第一位。但中国钢铁业之散乱无序亦是全球所独有。在铁矿石价格谈判过程中,中钢协屡屡要求钢厂自律,不单独与世界三大铁矿石生产商谈判。尽管如此,仍然有少数钢厂与铁矿生产商签订了现货采购合同。这极大地鼓舞了对手涨价的决心,削弱了中方谈判实力。而此次钾肥谈判中,中方谈判人员同心协力,一个声音对外,在什么时间、以什么价格与外商谈,都十分默契。特别是经销商和大企业表现得十分配合,坚持自律,使对手找不到瓦解中方谈判阵营的漏洞,迫使其签下城下之盟。
其次,运用灵活的谈判机制是成功的关键。在铁矿石谈判中,日、欧钢厂产品以高端钢材为主,产品附加值高,对铁矿石涨价承受能力强。这是大多数中国钢厂所不具备的。于是,铁矿生产商总是能够绕开中国,与谈判阻力最小的日、欧钢厂达成协议,然后再逼中国就范。而在此次的中俄钾肥贸易谈判中,中方抓住印度、巴西等其他钾肥进口大国与我国市场的不同之处,即他们没有我国这么大规模的钾肥产业,使供应商认识到,如果对中国的谈判达不成任何结果,将拖延与他国谈判进程,对启动全球的其他市场也会有影响。因此,对中国谈判哪怕签一个相对低一些的价格,对启动全球其他的谈判也是有好处的。
我国是一个发展中的大国。我国在发展过程中已经而且将继续遭到各方面的围攻。这就是为什么中国买什么什么涨、卖什么什么跌的重要原因。要想彻底摆脱商贸谈判中的被动局面,根本出路还在于逐步减少对外依存度。

矿石涨价引发“多米诺”效应进入2005年,受国际三大矿石生产巨头的操纵,加之部分国际同类企业的恶意竞争,中国的钢铁企业遭遇了一轮价格风暴的冲击,被迫在谈判书上签字同意涨价。去年2月28日,宝钢代表中国钢厂与巴西和澳大利亚两家铁矿公司就2005年铁矿石长期供货价格达成一致,进口铁矿石价格将同比上涨71.5%。旋即,进口铁矿石涨价带来的连锁反应,迅速波及到钢铁企业和其下游产业。
铁矿石涨价使得钢铁产业利润越来越薄。资料显示,去年二季度,宝钢集团板材产品普遍每吨上涨400至500元,个别品种在这个基础上再加价100至350元。据统计,去年我国66家大中型钢铁企业的销售收入同比增长了16%,而利润却下降了11%。其中大部分利润被国外的铁矿石生产厂家所分享。
更多承载铁矿石涨价之痛的是下游产业。东风汽车公司2004年年报显示,占主营业务收入45.39%的汽车产品的毛利率仅为5.9%,远低于该公司发动机等产品26.03%的毛利率水平。而整车生产企业用料*多,特别是生产卡车的企业,受到的影响更大。与之相对,想通过提高汽车产品价格,将成本转嫁给消费者几乎没有可能。国内家电类企业的日子也不好过。从去年中期以来持续涨价的钢材产品中,家电用钢是价格涨幅*大的,这些企业主要利润增长点空调和冰箱又恰恰*费钢。为了保住和开拓市场,在竞争异常激烈的家电市场中,很少有公司敢轻易涨价。钢材价格上涨后,如果不能将产能向高附加产品转移,家电企业将面对零利润的尴尬。就这样,由钢铁牵动的产业链形成了“从原材料生产企业到钢铁企业再到汽车等下游行业,整个产业链条的利润逐渐向上游转移”的逆向格局。不仅如此,铁矿石涨价也影响着伴生产业。由于国内大部分钢厂没有建造在国内的大港口附近,运输铁矿石成了非常棘手的问题。目前的铁路运输主要保的是电煤运输,公路运输又在治理超载,进口来的铁矿石不得不排队在港口等候,严重影响了运输企业的效益。科学扩产争夺定价话语权今年6月20日,上海宝钢集团曾代表中国钢厂与全球铁矿石主要生产商澳大利亚必和必拓公司达成价格协议,精粉矿和块矿价格比上个年度上涨19%。这一涨幅与此前为全球大多数钢铁生产商接受的“*【宝马娱乐平台】巴方向宝钢发出最后通牒 铁矿石谈判遭十面埋伏-巴方向宝钢发出最后通牒 铁矿石谈判遭十面埋伏。价格涨幅”一致。然而,进入到下半年,国内铁矿石价格却进一步走低,峰回路转。据分析,出现此现象的原因是国内铁矿石产量增加以及进口铁矿石囤积造成。11月13日,省经委冶金处的同志告诉记者,由于采取科学生产等一系列措施,加之国内国际供需情况的变化,目前全国的铁矿石价格正逐渐走低,国内钢铁生产企业正拥有越来越充分的价格话语权。
据*新统计,今年9月全国各省市铁矿石原矿产量均大幅度增加。今年1至9月,规模以上矿山共计产原矿4.06亿吨,同比增长37.7%。作为国家重要钢铁基地的辽宁,铁矿石产量也大幅度增长。今年9月份,辽宁省原矿产量为687.09万吨,较去年同期增加91.83万吨,同比增长15.4%;前9个月累计产量为5716.37
万吨,同比增长了23.9%。产能释放解决了供需矛盾,因而矿石价格开始走低。*分析说,我国钢铁行业每年吸收全球40%左右的铁矿石资源,铁矿石全球市场的垄断与谈判价格无可阻拦的升势,使我国钢铁企业处于被动之中。由于原料进口的被动,国内钢厂很早就重视库存。记者了解到,目前我国钢厂的矿粉库存仍比较充足,采购相对比较保守,铁矿石现货交易清淡。价格走低之后,国内对进口铁矿石的依存度降低。今年,我国铁矿石进口增量正在下降,国产矿石价格比进口矿石低10%至20%,且资源充足,而今年开始中国进口矿石的增量在减少,增速在放缓,依赖进口矿石的局面有所改观。据分析,这些有利条件将使明年的国际铁矿石价格有所下跌。
产业安全必须靠“内外兼修”省社会科学院*分析说,由于我国目前正处于工业化进程中,我国经济正在进入一个新的较快增长周期,一些高增长主导产业带动了钢铁等产业。*认为,我国钢材消费达到峰值仍需很长时间,至少在2010年以前,全国钢材需求仍将呈增长态势。用数据来说话,已完成工业化国家到达钢材消费峰值时人均产钢量和消费量至少在500公斤和468公斤,而我国即使到2010年,我国人均钢材消费量预计也只能达到181公斤。不可否认,不断增长的需求和不可再生的资源消耗形成一对矛盾。考虑到关系国计民生的钢铁产业安全,从国家到地方都采取了应对措施,用“内外兼修、开源节流”的方式共同营造产业安全。外部环境治理是第一招,国家用宏观调控杠杆来抑制钢材需求。在去年3月30日国务院常务会议上,温家宝总理强调,要进一步搞好对钢铁工业发展的宏观调控,采取更直接、更有力的措施,应对国际铁矿石价格大幅上涨的问题。国家要求钢铁工业应“在总量扩张中调整结构,在结构调整中发展总量”,避免市场的过度竞争,尤其要避免钢铁工业发展中的行政性重复建设,导致布局失衡和低水平重复建设,影响钢铁市场的健康有序发展。此外,国家对房地产投资的抑制将间接地给铁矿石市场降温。此外出口退税也给钢铁出口企业带来一个不好的预期,即在出口利润下降的情况下,钢铁企业的产能将收缩,铁矿石采购的活跃度受到压抑。
用内功抵御国际市场风云变幻,对于钢铁产业来说,结构调整是应对矿石涨价有效一招。目前,过剩的产能正在吞噬世界的铁矿石和我国钢厂的利润,也使中方在和国外铁矿进行谈判的时候受制于人。我国的钢铁产业要想持续健康地发展,不是怨天尤人,而是尽快淘汰落后产能,规划合适的指标并真正贯彻落实,按照国家宏观调控的要求,严格控制进口铁矿石的流向,防止铁矿石流向国家明令淘汰的高污染、高能耗的落后装备。这些都有利于铁矿石和钢铁市场供求关系的稳定,使产业能够沿着良性的轨道发展。在上海宝钢集团,面对当前上游高品级铁矿石价格不断上涨的不利局面,集团不锈钢分公司通过技术攻关,用价格相对低廉的褐铁矿大比例替代高品级铁矿石。目前,不锈钢分公司使用褐铁矿的比例攀升到41%,上半年为企业省下开支1000多万元。
此外,提高钢铁行业的产业安全度,不断合理开发矿产资源也显得尤为重要,并且正被广大企业重视。在辽宁省,鞍钢集团拥有自己的矿山,原材料自给率高,进口部分只有10%,因此国际市场矿石涨价对于公司的影响相对有限。经过省国土资源厅等相关部门的资源整合、加强地质勘查,按鞍钢目前年消耗矿石量计算,可延续使用一百年。开源之余还要节流,提高废钢铁的利用率也将降低国内钢铁企业对进口的依存度。少用生铁、多用废钢是钢铁工业发展的总趋势。美国、英国、德国、前苏联、日本等国家,废钢比已达40%以上,而我国目前只有21%。随着我国经济建设的发展,废钢存量必然会大量增加,加强废钢铁的回收利用对降低成本、提高效益、保护环境具有重要的意义,也是解决我国铁矿供需矛盾的重要途径之一。目前,国内的许多钢厂正在增加使用废旧钢铁作为生产原料,以替代铁矿石。

然而,铁矿石谈判的政治化”恰恰是三大矿山近年来合力的结果。兰格钢铁信息研究中心首席研究员戎刚表示,中国需要把铁矿石谈判上升至国家层面。”

  著名钢铁研究机构兰格钢铁的研究中心主任马忠普认为,中方在这次谈判中,显得过于保守,没有充分掌握话语权,导致了一定程度的被动。在前几轮谈判,不断有传闻说中国钢企接受国际铁矿石的提价,这是海外研究机构与三大铁矿石供应商有意放出不真实的谈判结果在舆论中传播,中国钢协一再站出来辟谣,中国的钢企和相关协会似乎总在扮演一种被动的角色。其中宝钢作为谈判的惟一代表,不应该过于沉默,放弃话语权。

中钢协秘书长单尚华表示,目前铁矿石谈判形势十分严峻。中钢协号召国内具有进口铁矿石资质的钢企和贸易商,在接下来的两个月内不从三大矿山进口铁矿石,抵制其垄断行为。”这与市场之前普遍呼吁的中方筹码不谋而合。
根据中钢协调研报告显示,目前我国钢铁企业的自存铁矿石,足以保证钢厂正常生产两个月,而且目前我国港口仍积存铁矿石7500万吨。与此同时,今年1、2月份,我国自产铁矿石生产量在铁矿石价格不断攀高的影响下同比增长18%。因此中钢协号召抵制目前三大矿山的季度定价政策和无理的涨价要求。

  中国钢协副秘书长戚向东对外表示,虽然谈判形势对中国极为不利,到目前为止中国并未答应接受这一涨幅,仍然决心继续与之谈判,坚持拒绝涨价。作为世界上最大的铁矿石买家,2005年中国钢铁企业进口铁矿石2.75亿吨,占全球铁矿石海运贸易量的43%左右。谈判尚未结束,不考虑中国市场的情况作出的铁矿石价格决定,中国钢铁企业是不会接受的。

日韩欧全缴械”中国孤军奋战”

巴方向宝钢发出“最后通牒”

在三大矿山的强大压力面前,中国钢铁协会终于抛出了谈判的最后底牌,取消部分铁矿石进口商资质,呼吁钢企两个月内不进口铁矿石,这些看来带有明显行政干预”色彩的应对措施能在多大程度上改变铁矿石谈判桌上的力量对比,目前仍是未知。

  二是没有采用“打开缺口各个击破”的策略。宝钢今年作为中国代表第一次参加铁矿石谈判,显然还缺少经验。三是谈判中缺少有理有节,没能用数据和事实说服对方。在这次铁矿石谈判开始之前,国内出现许多关于铁矿石即将供大于求和铁矿石价格必将下滑的预言,令人不解的是这些预言并没有给出具有说服力的数字。

中钢协的底牌杀气”十足,迅速得到了外方的回应。澳大利亚贸易部长西蒙·克林(SimonCrean)表示,中国不应干预铁矿石市场。他说,要让市场决定价格,不能用限制供应来发布指令。”

  针对当前中方在铁矿石谈判中的处境,中国经济网评论员苗苏认为,中方谈判代表失策有三:

中方亮底牌取消部分进口商资质

  巴方分裂对手各个击破

据悉,这三张底牌包括,首先关于铁矿石进口资质的审定标准规定,2009年从事进口铁矿石业务总量低于100万吨的进口商将被取消铁矿石进口资质。其次,铁矿石进口严格执行一级代理制,保证铁矿石流向符合产业政策的大中型钢铁企业。贸易商不能进行二次贸易,违反自律公约的企业将会被取消资质。另外协会还将建立铁矿石流向审核制度,对于一些进口劣质矿的合同,海关将不予以进口、备案。

  许中波认为:巴方是采取的“分化对手、各个击破、曲线围攻”的策略。“最先接受19%涨幅的蒂森·克虏伯以前并未参与过谈判,也不是主要的需求方谈判代表。而德国蒂森·克虏伯与CVRD在巴西有合资钢厂这样的利益相关事实同样让这一谈判结果不具有代表性。这只是CVRD针对中国的一种策略。5月23日,淡水河谷结束了与世界第二大钢厂阿赛洛的铁矿石价格谈判,并达成了19%的涨幅。其实阿赛洛正忙于应付被米塔尔收购,现在根本无心于铁矿石价格的谈判。”

越来越多的事实表明,中日韩欧四个钢铁需求大国在铁矿石谈判桌上与三大矿山的角力,目前只剩下中国一人孤军奋战”。上周六,全球第四大钢铁生产商、韩国浦项钢铁表示,其已经初步”同意今年4-6月以每吨100-105美元的价格从巴西淡水河谷进口铁矿石,这个价格比上年涨价近90%。

  中方决心继续谈判

而就在同一天,中钢协与五矿商会将召集国内主要几家具有铁矿石进口资质的钢企和贸易商在北京湖南大厦召开紧急闭门会议,为应对目前棘手铁矿石谈判形势商讨对策。经过紧急磋商,三条行业性政策”齐齐亮相,这被外界解读为中国铁矿石谈判的最后底牌”。

  世界铁矿石三大供应巨头之一的澳洲必和必拓公司上周末发布消息称:5月26日必和必拓已与日本、韩国和欧洲钢厂达成2006合同年度铁矿石价格协议,必和必拓供应的块矿和粉矿价格比2005年价格上涨19%。巴西淡水河谷昨天又通过英国《金融时报》等媒体高调宣布:淡水河谷已经向中国的谈判代表宝钢发出了“最后通牒”,要求限期结束铁矿石谈判。  

自从中国参与铁矿石谈判以来,中国似乎从未在三大矿山处讨到任何便宜,相反,由于缺乏主动权和权益铁矿,中国钢企至少多付出7000多亿元铁矿石成本。面对质疑,国家相关部门和学者专家每年均从不同角度会诊铁矿石,但是,状况非但没有有所好转,反而愈加被动,三大矿山胃口越来越大。

  据淡水河谷公司(CVRD)首席财务官巴尔沃萨26日高调宣布:“法国阿赛洛、韩国浦项制铁、德国蒂森·克虏伯,以及全球最大的钢铁制造商米塔尔已在短短的一周时间内被相继突破,纷纷同意今年铁矿石价格上涨19%。现在正努力与中方在谈判中取得进展,既然同其他钢铁制造商谈的都是19%的涨幅,我们就不可能区别对待。”

如此一来,此前有可能成为帮手”的欧洲钢企,也只能对中国钢企爱莫能助”了。

  面对巴方的高调态势,另一铁矿石供应方澳洲的必和必拓则暂离谈判桌,采取“坐收渔利”策略。必和必拓总裁ChipGoodyear
表示:“最近一些欧洲和亚洲钢厂与力拓和淡水河谷达成19%的铁矿石涨幅,而中国钢厂作为世界上最大的铁矿石进口方,希望能和铁矿石供应商达成的价格涨幅低于19%。在整个铁矿石谈判过程中必和必拓的做法是正确的。目前谈判仍在进行中,如果暂时离开谈判桌对我来说不失为上策。”

而此前,巴西淡水河谷在其官方网站发布公告,宣布淡水河谷已与其97%的客户群体达成基于季度的短期市场参考定价的新的定价协议,这一客户群体所占比重相当于其销售量的90%。必和必拓公司也公告称与相当数量的亚洲客户签订铁矿石销售的短期合同”。

  一是没有联合其他钢铁企业,在谈判中形成攻守同盟。今年中国虽然吸取了以往国内钢铁企业一盘散沙的教训,指派宝钢作为中国的谈判代表,但仍然稍嫌不足。中国应该在统一国内声音的基础上争取更多国际上的支持。铁矿石供应方能够形成统一的涨价声音本身就说明他们之间已经形成了某种默契。但作为铁矿石购买方,国际钢铁企业之间却缺少必要的沟通和联合。其实中国和韩国浦项制铁和新日铁之间存在共同利益,联合起来不是没有可能。

事实上,2009年中铝和力拓的联姻因澳大利亚政府干预以失败告终,金融危机以来中国数次重要的海外收购失败几乎都闪现着西方国家政府的身影。如果把铁矿石上升至国家层面,矿山方面无理涨价,我们可以向对方政府施压。”一位业内分析人士指出:国与国之间的交往就是利益博弈,没有什么情感可言。这也是国际通行的做法,美国不是还逼迫人民币升值吗?”

  中方谈判代表有三点失策

行政手段干预惹争议谈判前景不明朗

  “去年铁矿石涨价71.5%,中国钢企为此多付出100亿元的成本。如果2006年下半年铁矿石开始供过于求,中国接受19%的涨价就得不偿失了。”一直密切关注谈判进展的北京科技大学冶金学院教授、钢铁专家许中波表示,中国一定要将谈判继续下去,打破传统的定价体系,追求与欧洲不同的价格变动。

除此之外,一条来自中钢协的建议”显得格外引人注目。

  而某钢企一位不愿透露姓名的高层人士昨天对记者说:目前,日本、韩国和中国台湾的中华钢铁公司都先后接受了今年铁矿石价格再涨19%的协议,留给中国钢铁企业的谈判时间和回旋余地确实都不多了。

随着日韩钢企的缴械,之前还剩欧洲钢企与中国处于统一战线”。但最新的进展是,针对欧洲钢铁工业联合会致信欧盟委员会提出国际铁矿石定价中存在垄断嫌疑,并呼吁欧盟采取应对措施的申诉。日前,欧盟委员会回应说,欧盟目前并不准备就这一问题启动调查机制”。

虽然,这三条行业政策尚未变成法律,不过有媒体透露预计上述两个行业协会可能在数周之内使之成为法律,据预测,中国112家拥有铁矿石进口资质的进口商中可能会有一半左右的进口商失去资质。

只有两条路,一条就是参与海外铁矿石开发环节,加大权益矿参与力度;另一条是上升至国家层面,从政治上对矿山施加压力,此外,其他一切的策略都不能解决根本问题。”对于如何解决铁矿石谈判中所遭受的损失,戎刚如是说。

他分析,铁矿石作为一种战略资源,其生产国家在背后的影响力不可忽视,如果铁矿石仅仅作为一种普通商品,澳大利亚和巴西肯定不会纵容三大矿山如此大幅度的涨价;而另一个影响铁矿石谈判的重要砝码海运市场则掌控在华尔街手中,而华尔街背后是美国政府。